Tal til både fornuft og følelser

Sådan bruger du de retoriske appelformer logos, patos og etos.

Logos, patos og etos

 

(Følgende er et uddrag fra min grundbog om praktisk retorik "Talen er vejen til indflydelse", Samfundslitteratur 2009. Se en videopræsentation af bogen her.)

Retorik beskæftiger sig med emner, der kan herske tvivl om, med emner hvor man kan være uenig. Fx om man skal købe Volvo eller Audi, være bloddonor eller ej, stemme på Socialdemokraterne eller Venstre. Retorik beskæftiger sig derimod ikke med det, der ikke kan diskuteres. Fx om 2+2=4. Eller om nåletræer gror i Sverige. En retoriker skal ikke bevise, men sandsynliggøre at det er bedst at købe fx Volvo eller stemme socialdemokratisk.

En logisk bevisførelse taler til vores rationelle erkendelse af verden. Men når vi skal sandsynliggøre noget, overbevise andre om et synspunkt, er det ikke nok at tale til fornuften alene. Folk skal også have en emotionel forståelse. Det ved politikere, der ofte slår på følelser, når de vil overbevise vælgerne om fx nødvendigheden af terrorbekæmpelse. Og reklamefolk ved, at det er vigtigt at tale til folks følelser, hvis de vil have os til at ændre adfærd eller købe nye varer. Det er ikke fornuften, der får os til at købe en cola, det er følelserne.

Vi erkender nemlig ikke kun med fornuften, men også med følelserne. Når trafikministeriet laver kampagner, der skal få unge bilister til at køre mere fornuftigt, bruger de ikke kun statistiske oplysninger om hastighed og dødsulykker. I dramatiske tv-spots ser man dødsulykker og handicappede i rullestol, der fortæller om, hvordan de mistede benene på grund af høj hastighed. Billedet er stærkere end tallene, og billedet er nemmere at huske end tal.

Folk skal have både en emotionel og en logisk grund 

Den amerikanske retoriker Christine Harvey mener, at folk skal have to grunde til at købe en vare: en logisk grund og en emotionel grund. Der skal være noget til både hjernen og hjertet, til pengepungen og moralen, uanset om man sælger biler eller politiske budskaber: "Denne bil kører langt på literen, så den er billig i drift (den logiske grund), og samtidig gør du også noget for miljøet" (den emotionelle grund).

Skal man holde en tale om godnatlæsning for børn, kan man dele talen op i tre dele: 1. Pointen: Det er vigtigt at læse godnathistorier for børn. 2. Emotionelt bevis: Personlige erfaringer med børn, episoder og oplevelser af børns glæde ved højtlæsning. 3. Logisk bevis: Tal, citater, eksperter, henvisninger om hvordan godnatlæsning gør børn til bedre læsere og ansporer dem til at uddanne sig.

Den græske filosof Aristoteles var en af de første, der beskrev vigtigheden af at tale til både fornuft og følelser, når vi skal overbevise andre om noget. Aristoteles sagde, at vi i argumentation skal bruge tre appelformer: Logos (der er en appel til fornuften, som får det, du siger, til at virke logisk) og patos og etos (der begge er appeller til følelserne). Patos handler om, at du skal fremkalde følelser hos dine tilhørere. Etos handler om, at dine tilhørere skal fatte tillid til dig og dine ord.

Brug alle tre appelformer 

Man skal som regel bruge alle tre appelformer, ikke kun den ene af dem. Men i nogle situationer skal man bruge den ene mere end de andre. Når man skal holde en festtale og "overbevise" gæsterne om, hvilket vidunderligt menneske fødselaren er, skal man i højere grad tale til følelserne og bruge patos. Når en præsident skal ruste sit land til krig, skal han i høj grad tale til følelserne og fremmane billedet af den frygtelige fjende, og hvad nationen mister, hvis man ikke drager i krig.

Det vidste Hitler, og det vidste G.W. Bush, da han startede "krigen mod terror" efter den 11. september 2001. Men når man står over for politiske modstandere, der på forhånd er uenige med en, skal man ikke kun tale til følelserne, men i højere grad appellere til fornuften. Hvis man som venstreorienteret vil overtale folk af konservativ observans, skal man gøre mest ud af en saglig logos-tone, men ikke helt undgå patos.

Sådan bruger du appelformerne

Logos

Når man bruger logos, appellerer man til den sunde fornuft. Man holder sig til ting, der kan måles, vejes og kontrolleres. Man bruger tal, facts og konkrete oplysninger. Man holder sig til sagen og fører beviser. Man søger at være nøgtern og undgår at være følelsesmæssigt påvirket. Sprogligt kommer logos til udtryk i en behersket og neutral sprogdragt. Styrken ved logos er den tankemæssige klarhed, svagheden at den kan virke tung og kedelig, hvis den varer for længe.

  • Tal om ting, der kan måles, vejes og kontrolleres. Referér til undersøgelser, statistikker, autoriteter og eksperter.
  • Nævn tal, facts og konkrete oplysninger. Beskriv de ting du omtaler konkret og faktuelt.
  • Hold dig til sagen, og argumentér logisk.
  • Brug metakommenterende ord, der betoner den logiske sammenhæng i din tale: "Det vil sige ... det betyder ... derfor ... netop fordi ... altså medfører det ..." 
  • Vær nøgtern og neutral, når du taler til folks fornuft.
  • Brug et klart og afdæmpet sprog.
Patos

Når man bruger patos, appellerer man til folks her-og-nu-følelser. Fx glæde, vrede, indignation, medlidenhed og frygt. Man laver detaljerede beskrivelser af mennesker, deres handlinger og ord. Man bruger et levende sprog med billeder som metaforer og analogier. Målet er at skabe billeder inde i hovedet på folk og vække deres følelser. Billederne aktiverer tilhørernes fantasi, så de er med til at producere indholdet - og dermed budskabet - i din tale. Kan du aktivere folks følelser, har du større chance for at få dem over på din side.

  • Beskriv ting levende, så folk ser det for sig og 'mærker' det på egen krop. Lav detaljerede beskrivelser af mennesker, handlinger og scener. 
  • Brug et kreativt og blomstrende sprog. Målet er at skabe billeder inde i hovedet på folk og vække deres følelser. 
  • Appellér til folks her-og-nu-følelser. Mens de hører talen, skal du få dem til at føle fx glæde, vrede, indignation, medlidenhed og frygt. Overvej, hvilke følelser det er mest hensigtmæssigt at bruge i din situation. Aristoteles beskriver i sin bog om retorik, hvordan man spiller på de forskellige følelser. Her er nogle eksempler:
  • Frygt. Alle frygter noget, og det kan være gavnligt at spille på det. Lederen kan fremkalde medarbejdernes frygt ved at tale om, hvad der sker, hvis ikke de arbejder mere ihærdigt. Læreren kan fremkalde frygt hos eleverne ved at tale om, hvad der sker til eksamen, hvis ikke de laver deres lektier. 
  • Håb. Gå fra frygt til håb. Man skal vide, hvordan frygt overvindes, for at indgyde tilhørerne håb. Man føler håb, hvis man ser at hjælpen er nær. Og hvis man er vant til at komme godt ud af vanskelige situationer.
  • Vrede. Vi bliver vrede, når vi får det modsatte af det, vi føler, vi burde have fået. Når vi bliver krænkede. Man kan kun blive vred, hvis man har et mål, og man bliver hindret i at nå det mål. Vi bliver vrede på dem, der svigter vores tillid, og dem, der ikke gengælder vores handlinger. Dem, vi bliver vrede på, er altid konkrete personer og grupper. Mobilisér folks vrede, tal detaljeret om de ting, der gør dem vrede. Deres vrede får dem over på din side.
  • Formildelse er det modsatte af vrede. Når vreden er mobiliseret, skal den atter mildnes. Vi er mildt stemt over for dem, der respekterer os, over for dem der ikke mente noget ondt med deres handlinger. Over for dem, der indrømmer deres fejl og angrer deres handlinger. Dem, der har gjort os store tjenester, og som ellers aldrig fornærmer nogen.
  • Skam. Den, som vil ændre folks adfærd, siger Aristoteles, må også kunne fremkalde deres skamfølelse. Skam er en følelse af ubehag, når vi har gjort noget, vi mener, vi ikke burde have gjort. Vi føler skam over for dem, vi respekterer.
  • Venskabelighed. Hvis folk er fjendtlige, kan det være nødvendigt at fremkalde venlige følelser. Venlighed er, når vi ønsker andre det godt, ikke for vores egen skyld, men for deres. Dem, vi synes er venlige, er dem, der kan lide os og vil os det godt. Den venlige glæder sig over vores medgang. Vi er venlige over for dem, der har de samme interesser som os, dem, der har gjort os tjenester og lånt os penge. Venners venner er vi også venlige over for. Venlige er vi over for dem, vi vil være venner med, og som vil være venner med os. Dem, som har humor, og som roser vores egenskaber (især dem vi frygter, vi ikke har), dem, som ikke hele tiden påpeger vores fejl. Dem, som ikke bærer nag og ikke taler ondt om andre. Dem, som ligner os og ikke siger os imod, når vi er vrede.
  • Medlidenhed er, ifølge Aristoteles, ubehag ved synet af et onde. Man vil ikke føle medlidenhed, hvis man er helt fortabt eller aldrig tvivler på sit held. Dem, der føler medlidenhed, er dem, der selv har haft modgang, de ældre, de erfarne, de frygtsomme. Men ikke de overmodige eller aggressive, som ikke tror, noget ondt kan ramme dem. Eller de, der foragter andre. Dem, vi føler medlidenhed med, er dem, der ligner os i alder, karakter, holdning eller status. For at fremkalde medlidenhed skal man gøre emnet nærværende og levende. 
  • Misundelse er en følelse af ubehag, når vores jævnbyrdige har succes. Vi bliver misundelige på dem, der er os nær i tid, sted, alder og omdømme, dem vi konkurrer med. Dem, der føler misundelse, er de ærgerrige, dem, der mangler lidt i at have alt. Misundelse kan være en stærk drivkraft, hvis den vendes til noget positivt.
Etos

Når man bruger etos, appellerer man til modtagerens tillid til afsenderen. Det vil sige man søger at fremstå troværdig, så dem, man vil overbevise, har tillid til en og tror på det, man siger. Jo større etos, jo lettere har man ved at komme ud med sit budskab. Tilhørerne skal mærke, at man ved, hvad man taler om. De skal synes, at man er sympatisk. Ellers lytter de ikke. Ifølge Aristoteles afhænger en god etos af tre ting:

1. Dømmekraft. Man har kompetence inden for området og ved, hvad man taler om. Man har sat sig ind i sagen og kan detaljerne udenad. Man har en troværdig fremtoning og udviser en sund fornuft. Man er besindig og kan se sagen fra flere sider. Man har en personlig (og eventuelt faglig) erfaring med sagen. Man er belæst og har en god smag.
2. Dyd er et gammeldags ord, men det betyder, at man respekterer anerkendte dyder og afstår fra beskidte kneb. Man taler ikke ondt om andre og nærer ikke negative følelser. Man vil det gode og overholder almene regler for god moral. Ens moralske habitus er uplettet. Man skjuler ikke sine hensigter, men siger altid sin ærlige mening. Man er ikke en vendekåbe. Man er ubestikkelig og har en fast identitet.
3. Velvilje over for tilhørerne skal man have. Man skal vise (især i starten), at man har de samme grundværdier, at man er enig med sine tilhørere om det basale. Man taler ikke for egen vindings skyld, men er drevet af idealisme. Man er optaget af tilhørernes velfærd, man vil dem det gode. Man har en oprigtig og engageret interesse i, at det vil gå ens tilhørere godt.

Sådan får du en god etos:

  • Vis, at du ved noget om sagen, og at du har personlig erfaring med emnet.
  • Når du fortæller en selvoplevet historie, "blotter" du dig, og det får dig til at fremstå ærlig og empatisk. Sig: "Jeg kan huske en gang, hvor ...", "Jeg talte med min mor i telefonen i går, og hun fortalte at ..." Det skaber troværdighed. 
  • Vis, at du har fælles værdier og synspunkter med dem, du vil overbevise. Vis, at I er i samme båd og har fælles interesser. 
  • Vis, at du kan se en sag fra flere sider.
  • Vis, at du forstår dine tilhøreres følelser.
  • Hav en rolig stemmeføring og et kontrolleret kropssprog. 
  • Vis, at du ikke bare siger det for egen vindings skyld. Vis, at det er i dine modtageres interesse at de bliver enige med dig.
  • Vis, at du er et retskaffent og 'godt' menneske. Omtal dine modstandere respektfuldt, og undlad at virke negativ, nedladende, bitter og syrlig. Alle negative følelser skader din etos.
  • Undgå brok. Er du vred, skal vreden vendes til noget positivt og konstruktivt.
  • Referér til kendte personer og autoriteter, som har det samme synspunkt som du, og som dine modtagere respekterer. Autoriteternes etos smitter af på din etos.
  • Vaccinér tilhørerne mod fordomme. Imødekom de fordomme, folk måtte have om dig og dit budskab. Vis at de ikke har ret i deres fordomme.
  • Ros tilhørerne, og vis, at du vil dem det godt. Tal om positive ting. Abraham Lincoln: "Husk, at en dråbe honning trækker flere fluer til sig end en liter galde. Vil du vinde en mand, så få ham først til at stole på, at du er hans ven." 
  • Ifølge Christine Harvey kan man skabe troværdighed på tre niveauer:
    1. Opbyg personlig troværdighed ved at omtale dine erfaringer og bedrifter: "Da min bror blev indlagt, deltog jeg efterfølgende i flere kurser om misbrugere. Her lærte jeg bl.a. ... (og så kommer pointen)."
    2. Brug eksperttroværdighed: "Lægen Klaus Arnung, der har arbejdet som misbrugskonsulent i 24 år, siger at ... (og så kommer pointen)."
    3. Brug pålidelighedstroværdighed, hvor man refererer til pålidelige medier: "DR viste i går en dokumentar om unge misbrugere, og her blev det tydeligt at ... (og så kommer pointen)."

Etos er retorikkens nøglebegreb

Ved at udvise dømmekraft, dyd og velvilje over for tilhørerne kan man skabe sig en god etos i situationen. Man kan også styrke sin etos ved at henvise til andre med en stor etos, fx kan statsministeren øge tilhørernes tillid til ham ved at sige, at den amerikanske præsident også er enig med ham. Og man kan styrke sin etos med sine klæder og omgivelser.

Når du skal op til din læge, har du på forhånd tillid til ham. Fordi lægetitlen i sig selv er tillidsvækkende. Fordi der i venteværelset "lugter" af læge, og fordi han i konsultationen har "lægeting". Forestil dig, at der i venteværelset lugtede som i et pizzeria. Hvordan ville det påvirke din tillid til din læge? Forestil dig, at han modtog dig i en rodet konsultation, hvor der på gulvet lå gamle aviser og brugte plastikhandsker. Hvordan ville det påvirke din tillid?

I virkeligheden er etos et nøglebegreb, når man skal overbevise andre. Hvis man har en dårlig etos, er det ligegyldigt, hvor klogt og vigtigt et budskab man har. Selv den bedste tale kan møde døve ører, hvis tilhørerne ikke kan lide eller er utrygge ved ens personlighed.
Din etos skal være ren og uplettet. Har din etos fået en sort plet, er din troværdighed blevet kompromitteret. Og din evne til at overbevise svundet ind.

Det skader din etos - og dermed din evne til at opnå folks tillid:

  • Du praler og synes selv, at du er en fed person.
  • Du er ironisk og viser, at du er klogere end dine tilhørere.
  • Du nedgør andre og morer dig over det.
  • Du kan ikke lide dine tilhørere.
  • Du er bange for dine tilhørere.
  • Du føler, du er bedre end dine tilhørere.
  • Du er skråsikker og ved bedre end andre. 
  • Du generaliserer og er unuanceret.
  • Du taler dårligt om din modpart. 
  • Du mener, det er tilhørernes egen skyld, at de har problemer. At de ligger, som de har redt.
  • Du har ikke styr på detaljerne i sagen.
  • Du ved ikke særlig meget om sagen.
  • Du er uengageret og uinteresseret i sagen.
  • Du fortæller platte vittigheder og griner selv ad dem.
  • Du kan godt lide at høre dig selv tale.
  • Du taler i tåger.
  • Du har ikke et klart budskab.
  • Du spiller med skjulte kort.
  • Du modsiger dig selv.
  • Du er usikker og famlende.
  • Du virker, som om du er bange for at stå på talerstolen.
  • Du er mere optaget af sagen end af tilhørerne og bruger kun logos. 
  • Du er følelsesmæssigt oprevet og bruger overdreven mimik med opspilede øjne. 
  • Du ser ikke dine tilhørere i øjnene. 
  • Du omtaler tal og fakta, som dine tilhørere ved er forkerte.
  • Du udviser aggressive følelser over for andre og angriber dem.
  • Du brokker dig.
  • Du er bitter og føler dig som offer for et komplot.
  • Du taler om personer og aviser, som du godt kan lide, men som tilhørerne ikke kan lide. Fx Osama Bin Laden, den amerikanske præsident eller Ekstra Bladet.